循环营销（三）：如何运营循环营销？
作者：袁则红  人气： 【字体：大 中 小】
  发布时间：2007-06-17 09:10:58

　　循环营销（一）一文中，循环营销的定义及关键流程图已经讲得很清晰。但它毕竟是个新模式，很多人对它还很陌生，甚至怀疑：它凭什么成为医药保健品营销的新方向？它在现实应用中，能不能获得实际的销售？它是如何运营的？　　　

　　是的，任何营销模式都要在高度上比拟巨人，在实战中能够拔城夺塞。循环营销也不例外。任何没有销售力的营销模式是没有生命力的，只会昙花一现。　　　

　　来点实际的，我们来看循环营销的详细运营流程图：

　　　

　　注：图五中网络终端（internet terminal）未列出，同时也不作为虚拟终端的一个分支。E代表企业（enterprise）,C代表消费者（consumer）,MT代表市场终端（marketing terminal），DT代表虚拟终端（dummy terminal）,ST代表自有终端（self-terminal）　　　

　　我们看图五的右上角，这里有一个与众不同的消费循环，它以消费者为核心，市场终端、自有终端、虚拟终端形成循环消费圆圈，周而复始，循环永动。相比较之前的所有营销模式，循环营销实现了三个突破：一是消费者的增值和满意度最大；二是所有状态的终端实现了循环持续销售；三是系统中若干个循环推动了系统增值。　　　

　　我们用一个立体的圆锥体模型来表现循环营销模式：图六

　　　

　　注：图六中网络终端（internet terminal）单独列出，简称为IT。E代表企业（enterprise）,C代表消费者（consumer）,MT代表市场终端（marketing terminal），DT代表虚拟终端（dummy terminal）,ST代表自有终端（self-terminal）。此图未加入网络营销（internet terminal,简称IT）

　　由这个立体圆锥体模型可知，循环营销是立体式营销，是系统性营销，是动态循环营销。　　　

　　实战中，我们清晰可以看到这样的循环走向：

　　1）　 广告行销形成首批随机消费者，通过数据库深挖这批消费者，在虚拟终端或在市场终端和自有终端大量购买成为金牌顾客，金牌顾客再在市场终端和自有终端或虚拟终端随机购买产品，这是第一个循环；

　　2）　 金牌顾客的口碑导致新顾客的加入，在市场终端和自有终端或虚拟终端随机购买产品，再在数据库的作用下，在在虚拟终端或在市场终端和自有终端大量购买成为金牌顾客，金牌顾客再在市场终端和自有终端或虚拟终端随机购买产品，这是第二个循环；

　　3）　 口碑和广告行销会再导致新顾客的加入，在市场终端和自有终端或虚拟终端随机购买产品，再在数据库的作用下，在在虚拟终端或在市场终端和自有终端大量购买成为金牌顾客，金牌顾客再在市场终端和自有终端或虚拟终端随机购买产品，这是第三个循环；

　　4）　 持续循环，销售不断加大，但必须以消费者增值为核心。　　　

　　有几点我们在市场实战中要清晰记住的原则：

　　1．　 循环营销是系统性营销，不是单终端的营销模式。三终端均衡循环销售，不是其中一个或两个终端形式为其他一个终端形式服务。　　　

　　2．　 产品什么样就选择什么样的定位，千万别越位。不是包治百病，就要实事求是。　　　

　　3．　 产品什么样就要定什么样的价格，千万不要越位。如果要越位，就要足够的品牌支撑和产品溢价支撑。　　　

　　4．　 市场推广不仅包括广告行销，也包括数据库的收集和整理及应用，同时还有定向的工具促销。在循环营销中，虚拟终端既作为实现销售场所，也作为促销工具，而且以促销工具为重。　　　

　　5．　 消费者增值是循环销售得以实现的核心，因此与消费者的沟通必须是全方位的。　　　

　　6．　 循环营销是动态营销，销售的变化与消费者增值的变化成正比。　　　

　　注：以上所讲的定位、越位、促销工具是一种系统性的概念，它是建立在对整个循环营销圆锥体系统的考量的基础上的。　　　

　　下一篇文章将会分析循环营销的两个核心：循环及增值，欢迎医药保健品人讨论！　　　

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　　袁则红，知名市场实战专家，循环营销（cycling marketing）创始人，MBA。代表作品：中脉磁疗枕、保尔根痛平颗粒、护胃队。Mobilephone：021-28567528,13601625695. E-mail:countryprincey@yahoo.com.cn，Fax:021-62141196

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