研究者们形象地把它称为像重新启动电脑一样“重启”人的大脑。他
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  发布时间：2006-02-12 10:38:22

总是有人会问这样的问题：成功的策划咨询人需要什么样的技能。这个问题实际上是问错了，因为技能是可以学来的。更为重要的问题是一个成功的咨询人需要具备什么样的行为和素质，因为这些通常是不可学的，而且我们的行为范围是有限的。

  理想地说，成功的策划咨询人应当具备如下的行为特点和素质：

  

1、博学多才

渊博的知识，广泛的兴趣，全新的知识架构，是成功策划咨询人最基本的条件。不论在行业范围内有着非常深入的了解，而且在政策、发展趋势、边缘行业的影响方面，也要有连带的深入了解。策划咨询人还必须是企业管理，金融、经济学问方面的专家。这种围绕市场搭建起来的知识架构，是策划咨询人宝贵的财富。有人把自己总结出来的成果和经验毫无保留地教给每一个向他求教的人，原因是：你只学到了他知识架构生产出来的产品，没有学到也不可能学到他的知识架构。再者说来，人们看到的只是策划咨询人“过去式”或“现代式”的东西，“将来式”的只有他自己知道。

2、幽默和远见

  几乎没有什么比保持平稳的心态更重要的了。你不必为上一次的成功（实现销售）而沾沾自喜，也不必为这一次的失败（遭到拒绝而垂头丧气。在同客户打交道的过程中，既要看到乐观的一面，也要看到悲观的一面。必须保持你的客观性和清醒的头脑——在你独自工作的时候，它常常混乱。幽默是智慧和敏捷思维的标志，如果你无法笑对自己和周围世界的话，那么就加入海运公司或者成为一位哲学家吧，不要砸了咨询业的招牌。

  

3、影响力

  你必须有口才，擅长在正式和非正式的场合讲话，既能够指挥一屋子的人，也能够说服一个人。许多咨询人都害怕当众讲话，这就限制了他们的影响力和他们的事业。规范正式的普通话、广博的词汇和比喻的才能会使你在营销和实施的过程中游刃有余。

  

4、信心和自重

这个行业不是为心理脆弱的人准备的。坚强而有能力的人会直视于你，而软弱胆怯的人只会偷窥你的脚跟。在日语中，“风度”叫做sogomi，它是这样被释义的：你看到它，就会知道它是什么，它是你展示信心和力量的能力。

5、无所畏惧

这与信心是不一样的。这是从你不想做的业务和你不喜欢的买主身边走开的能力；这是向潜在客户说这样的话的能力：他们所提出的基本假定是错的，如果按照他们现在的预期提出方案，其结果只能是给他们造成损害。没有什么能够比坚持你的立场更能提升你的信誉（最终是促进你的生意）。当你有更好的信息和想法时要表达出来，并针对情况提出不同的见解。你可能会被踢开，也可能因为诚实而受到爱戴。

6、快速归纳能力

这是一种人们很少听说、很少了解的素质。这是区别咨询人的关键性因素之一，这是一种对事物迅速概括的能力——不是提出解决方案，在早期会谈中方案是不成熟的——这种能力可以使你的讨论迅速进行到下一个步骤。例如：“张先生，你是说你的老客户正在减少，而你不清楚为什么会这样。在原因确定之前，你不愿意采取什么改正措施。”许多客户不相信自己能够把自身的问题和需要的关系理清楚，能为他们做这些的咨询人就会成为一个合伙人，并且巩固这种关系。

7、创造价值的能力

大多数咨询人都会犯这样的错误：热衷于保护他们所谓的知识产权。实际上，太阳底下没有什么东西是新的。在与潜在客户一开始接触的时候，就向他们提供有价值的东西，就会使他们产生这样的想法：“刚一开始讨论就获得了这么多的信息，如果雇佣这个人的话，我会得到多少啊！”

8、智慧

没有比过人的智慧更为宝贵的资产了。智慧是比知识架构更高级的层次，只有极少数策划人有这样“悟”的能力，我们一般将这种人称做“高人”。

你越是能够迅速地举出例子，引经据典，找到争议的症结所在，提出尖锐的问题等等，那么在客户眼中，你越有资格与客户至少是平起平坐，还有可能被看做是客户事业中的无价之宝。能人当然愿意任用能人，能人就是那些有大笔资金用于投资的人。弱者在能人面前会有恐惧感，但不论在什么情况下他们都不是你想要吸引的客户。

9、积极认真倾听的能力

积极的倾听是替代沉默不语和思考的另一种让潜在客户了解你的能力的方式。向客户表明你的接受能力，以边思考边倾听的方式参与对话（比如，可以这样应答说：“换句话说......",并对听到的话加以解释）,这样可以使对方确信你已经参与进来,并对所探讨的问题十分关注.这样做,不仅会使你在保住业务方面取得惊人的成就，还会帮助你在建立关系网、在同银行家打交道的过程中，在解决争议等方面创造奇迹。积极倾听在咨询业中是一种很珍贵的品质，因为大多数的咨询人说得太多了（在讲话的过程中他们无法倾听和学习）。

10、例示

它的意思是”使抽象的例子和概念变得具体“。咨询人常常在30000英尺的高空高谈阔论，而客户要应付的是地面上的问题。能够这样说是会非常有利的：”参与并非要使事情混乱，而是要使每个人对工作结果负责。比如，如果第二天客户对装运拖期而投诉的话，就要有相应的人为此事负责。“客户所关心的是明天的实际进步。作为咨询人，你必须采取自己的办法并使这些办法变成未来的实实在在的成效。

11、迅速反应能力

反应能力是人天生就具有的特质，因为人们很容易就能做到，可很多咨询人在这方面却做得非常差。我承诺对于所有的来电都在90分钟内回复，并且百分之九十九地达到了这一标准。然而许多咨询人好几天都没有反馈。在咨询领域，最先回应就会抢占先机。你一定要积极地回电话、回信、回邮件，并诚实可靠地履行承诺。如果你搞得杂乱无章，办公桌上的纸张堆积如山，口袋里装满了粉红色的电话记录签，那么就赶快去找份别的工作吧，你不会成为一位成功的咨询人的。

  如果你能够在以上11个方面都有很好的表现的话，你一定会成为一位十分优秀的策划咨询人。如果能够做到其中8个方面，那也还不错。如果连8个方面都做不到的话，则你在一行中至少要承受很大的压力，甚至最终失败。

  

  另：策划人需具备的特质

1、兴趣广泛

2、感性锐敏

3、集中力量

4、个性坚韧

5、能在瞬间了解因果关系

6、富于平衡感觉

7、必为乐观主义者

8、大胆又细心

9、有温情、又有人望

10、经常走运

休闲居 编 辑

 

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