策略：外企的“灰色生存”之道
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  发布时间：2003-09-25 06:58:09

　　“这可以看成是商业主体与政府之间的一种博弈”，其结果是推动了制度的完善虽然外界诸多猜测，但时至今日，朗讯中国公司“行贿”事件依然扑朔迷离。然而透过这一事件，人们更多了解了外资企业在华20多年形成的独特生存之“道”。

　　“灰色地带”休 闲 居 编 辑

　　一日，某著名跨国通讯设备公司宴请复旦大学管理学院薛求知教授。一番殷勤招待之后，主人道出了真实的用意——此番是游说薛教授招收两人到门下攻读管理学博士，而所荐的人选正是该公司大客户的两位经理。并暗示如果为他们单独开班，将向学校支付所需的一切费用。

　　由于不符合收取学生的标准，薛教授最后还是婉拒了。

　　其实，跨国通讯设备商出资和高校合办mba班，为客户公司高级管理人员提供深造的机会，已屡见不鲜。目前，一般国内名牌院校培养一个mba收取的学费约10万元左右，以一个班20名学员计算，一期mba所需的费用就达几百万元以上。

　　这样一笔笔不菲的“投资”，据称主要目的是为了“帮助提高客户的管理水平”。

　　2002年到2004年期间，跨国通讯设备巨头频频从中国电讯运营商获得价值几十亿美元的电信采购大单。其中，仅中国联通2003年cdma网络二期扩容中，单摩托罗拉就抱得4.46亿美元订单而归，朗讯科技拿到4.07亿美元，北电网络和爱立信各分得2.8亿美元和1.5亿美元。

　　薛求知向《了望东方周刊》表示，目前跨国公司大多设立“主要客户管理”部门，与大客户长期联络，以建立起极为密切的关系。在这种机制中，就存在着“灰色”的成分，如向有采购决定权的个人提供国外旅游、考察、学习等好处，或是动用可能的资源帮助其解决个人的某种需要。

　　“这种以建立新型客户关系为名的公关行为，正介于合理与不合理之间。”薛求知指出，“暗含的内容其实是非常丰富的。”

　　以“华”制“华”

　　假冒伪劣产品一直是让在华跨国公司极为头痛的事。宝洁公司在中国市场上年销售额为10亿美元，而每年因假货冲击造成损失就达1.5亿元美元之巨。公司每年投入巨资打假，然而收效甚微。打假需要地方工商部门的配合。由于触及地方的经济利益，一些地区的工商部门对本地企业制假、售假的行为采取包庇纵容的态度，甚至在打假中为他们通风报信。

　　宝洁的一位员工向《了望东方周刊》透露，无奈之下，为了取得一些地方工商部门的配合，宝洁通过中介机构间接地向地方工商部门支付数目不菲的打假“奖励”。在利益的刺激下，工商部门对打假活动变得积极起来。

　　有学者评价，在中国20多年的历练，跨国公司在中国已经学会如何利用所在国的“缺陷”来维护自己的利益，尽管这种做法违背了公司固有的原则，但这在外企当中，普遍被认为是聪明的做法。

　　这种以“华”制“华”之道，运用到另一个层次，就带上了更多的灰色。

　　据新华社报道，2003年12月，云南省对外经济贸易合作厅原党组书记、厅长彭木裕因受贿、挪用公款被昆明市中级人民法院判处有期徒刑5年。彭被指控在其任职期间，在审批昆明沃尔玛管理服务有限公司项目时，默认其妻收受该公司一董事价值约10万元人民币的“礼物”。

　　然而，沃尔玛总部声称与此事毫无瓜葛。对送礼一事，“沃尔玛公司不承担任何责任”，“纯属中资股东的个人行为”。

　　有业内人士提出质疑：昆明沃尔玛管理服务公司是由沃尔玛公司绝对控股，是“行贿事件”的直接、最大受益者，不可能对此事一无所知。

　　一直从事跨国公司研究的薛求知教授认为，这是跨国公司的一种策略。大公司是极为谨慎的，在投资中一般都会遵从基本的法律和商业规范，违法的比例比较低。如果不得已，会采取巧妙的做法，如默许中国合作伙伴去贿赂官员；即使事发，也可推脱得干干净净。沃尔玛此举很有可能是在对手家乐福屡屡“违规”攻占市场的情急所致。

　　“其实，全球500强企业都有很完善的危机管理机制，对这一类事情一般都能应付自如。”奥美公关的一位高级经理向记者坦言，“其实，我们最担心的还是媒体的介入，那会使局面变得难以收拾。”

　　“博弈”背后

　　王雪珍女士是一家跨国公司的法律总监。她向《了望东方周刊》表示，成熟的跨国公司内部一般都建立了非常详尽严密的规则，公司在各国的员工都必须遵守；此外，公司内部一般都设有法务、审计、财务、人力资源四个部门，都具有监督功能；每年都会在各国进行审计，并对管理人员进行综合考核。

　　“但是，这种约束常常会面临很多挑战，尤其是当高级管理人员面临巨大业绩考核压力时，就很可能出现一些问题。”王律师向记者指出。

　　跨国公司都是上市公司，股东们对管理层的业绩要求往往极为苛刻。如果管理层业绩不佳，轻则年薪或分红受到影响，重则位置不保。国外常有因为连续两个季度没达到业绩指标而被董事会换人的情况。在业绩压力和同行竞争极为激烈的情况下，位于高层的职业经理人就有可能默许一些“灰色”的做法。

　　华民教授指出，总公司的管理层和分公司的管理层对利益的认识是不同的——总公司的最高层和大股东谋求的是长远利益，要顾及全球声誉；而分公司可能更多强调的是发展，在激烈的竞争中，就会采取一些急功近利的手段。

　　目前，中国还不是一个成熟规范的经济体，还存在着“权力制度与金钱交易”的空间。在基本法规和制度下，规则是非常有弹性的——谁能在市场获得发展机会，市场可以做得多大，往往集中在政府的一个机构或者是少数人手里。在竞争激烈的情况下，跨国公司也会向掌握权力的少数人“寻租”以打破平衡。

　　因此，在华外企的生存之道，无论是黑色还是灰色，都有一定的现实合理性。跨国公司在本土化的过程中，在不触犯法律的前提下，会利用一切可能存在的空间。这从商业的角度看是合理的——“这可以看成是商业主体与政府之间的一种博弈”，其结果是推动了制度的完善。

　　华民认为，外企进入中国20多年中，把成熟市场的规则带到中国，迫使中国的法律、市场运作的环境日渐完善起来。尽管也有一些“灰色地带”，但总体而言，中国带给他们的影响则小得多。随着市场和法律的逐步完善，外资“异化”的问题将会慢慢消失。

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