谈判心理：拒绝第一个方案
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  发布时间：2005-08-19 15:22:04

    没有不能协商的事

    所有事都可以协商，这是著名的谈判高手--英国的凯宾?卡纳迪的话。正因为具有可能性才有了谈判桌。不论条件多么苛刻，当事者们之所以能围坐在谈判桌旁就是为了找出某种协商的可能。也有很多时候，谈判一开始你便陷入不堪一击的境地，或者在进行过程中对方蛮横地要求甚至威胁你说，有些事是不容商量的。如果这时你不能坚持自己的主张，放弃谈判的机会屈服于对方，那么你不但要接受对方所有的条件，连你完全能得到的部分也会得不到。休 闲 居 编 辑

    谈判是个极其复杂且混乱的过程，并不像想象的那样简单。人原本就思维散漫，比如在交谈时经常跑题，多次重复同一话题，中途打断对方的话等等。而谈判是人与人之间为实现特定目标或相互妥协而进行的交锋，因此从沉默到情感的爆发，甚至于性的反应--人能作出的所有反应在谈判时都能暴露无遗。然而在这种混乱中还是有一定的模式。它一方面受经济规律的约束，另一方面还受社会文化或个人生活经验养成的心理作用的约束。所以，你可以先探明对方的心理并驾驭对方，同时调整自己的心理以确保谈判中的优势。可以说谈判桌就是一处心理战场。

    好的并不一定行--拒绝第一个方案

    好的就行。这句话表现了不愿过分计较或苛求而使对方陷入尴尬境地的心理。但好的真的就行吗？回想一下在与别人的谈判中出于这种心理而轻率地接受对方第一个提议的经历吧。

    一个在某市民运动团体工作的人为购置一台家用电脑走遍了龙山的各家电子商店，最后走进了一家电脑组装商店。这家商店的推销员听说客人想买486电脑，便将该店的486DX2级电脑详细地介绍了一番。此人虽然在办公室也使用电脑，但对有关硬件的知识知道得并不多，所以对推销员的介绍似懂非懂，最后他问了问价格。推销员答道：如果您在我们店里购买，我们会给你特别优惠，包括鼠标、调制解调器等5项礼品总共150万元。之比他原本预料的160万元至180万元便宜得多。他心想：486DX2才卖150万元，太便宜了。于是当场决定购买。从进入商店到作出决定只用了2?3分钟，对推销员的第一个报价就OK，还自以为占了大便宜，喜滋滋地回家了。

    然而没过多久，他就开始陷入患得患失的状态了：是不是可以更便宜一些呢？价格这么低，不会有什么问题吧？甚至还想到：我是不是糊里糊涂地被那个推销员骗了呢？

    那个推销员又会怎样呢？当然他会因顺利成交而兴奋不已。可时间一长，他就会想：我是不是要价太低了，说不定价格再高一点也会成交呢。这两个人当时都只想到可能得到的利益，却完全没有想过接受了对方的初次提议会产生什么后果，所以过后都后悔不已。

    不经过讨价还价便完全接受对方的初次提议不仅会失去相互间的信任，还会打破对交易本身的信任。如果推销员在开始阶段提出稍高一些的价格，然后双方经过一番讨价还价，最后以150万元成交，便会皆大欢喜了。因为人们都有一种潜在的谈判心理。

    谈判过程比结果更重要

    有个例子能体现这种潜在的谈判心理。人们都在盼着商品打折，商场或超市打折销售或张贴清仓大甩卖的广告就是针对消费者的这种心理。他们会在报纸第一版登半个版面的广告或在报纸中夹进广告传单进行宣传。虽然人们并不十分需要这些商品，但都会被7折优惠的字眼所诱惑，蜂拥而至。但其实与其说是节约了30%不如说是浪费了70%。而且那些打折的商品实际上要么是积压商品，要么并不像宣传中所说的打了那么多折扣，可买到打折商品的人却总有些占了便宜似的喜悦感。他会认为买到了价格原来应该高出30%的东西。可见，人们潜在的谈判心理一旦满足就会欣喜不已，得不到满足便会产生不满。问题不在于价格，而在于谈判过程。

    

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