随着医药卫生三项制度改革的不断深入，我国药品流能领域发生了巨大的变化，药品批发商面临着新的营销环境。在优化传统的经营要素，做到品种齐全、质量可靠、价格适宜、服务周到、信誉良好的同时，药品批发商如何适应新形势的要求，在激烈的市场竞争中得以生存？笔者认为，转变角色，即由以往的收货商、发货商等二传手角色转变为销售代理商和购进代理商，在药品供应链中发挥其无可替代的作用，才是其根本出路。

    处处被动的"夹心饼"

    在药品流通领域，众多的供货商和分销商相互交织，结成一条又一条供求链。

    正因为如此，许多批发商在宣传自身优势或进行业务谈判时，常常自诩：有上千家生产商与本公司达成产销联盟：有几万家分销商与天公司建立了供求关系……品种无限齐，网络无限大，市场无限广，前景无限好……商业合作，舍我其谁？

    然而，批发商们的经营现状到底怎样呢？调查资料显示，目前，我国90%的药品批发商是"坐商"，也就是只做找上门的生意--购进时，是生产商送货上门的，生产商供什么，自己就定什么，少了比较，少了选择；销售时，是依分销客户的要货计划和订单开票，客户买什么自己就卖什么，少了宣传，少了推介，工作总是显得那么被动。如此一来，就容易导致卖的畅销的品种没有购进来，供不应求，客户因而流失；难卖的又没有推销出去，产品滞销，资金由此积压。

    由此可见，介于生产商和分销商之商的传统的批发商，一方面在购进时处于被动的"收货"地位，另一方面在销售时也只是充当"发货"的角色，毫无自主权，也没能掌握主动权，业内人士戏称其工作方法为"夹心饼"模式。(未完）

（转摘自“医药快讯信息网”）