“学会了传心之术，就没有做不成的事”

 

    编者按：以下文字摘自国内某“抗癌保健品”营销经理及客情主管培训会上公司副总裁的发言。今天，这段报告已经在该公司各地区办事处广为传达并实施。而当这位副总裁“慷慨陈词”时，国家药监局对外公布：仅在2003年，此公司的夸大宣传就达到了上百次。

 

    ■揭秘

 

    各位经理：各位主管：

 

    今天的大会是本集团营销史上规模最大、意义最深远的一次盛会。

 

    从近期看，这是为明年要向冲击10个亿的宏伟目标的一次奠基大会；

 

    从长期看，这是我们的产品走出“三板斧”时代，进入精细化、系统化营销时代的一个转折点…………现在我们的市场充满无限生机与活力，发展速度一日千里，特别是客（户）情（况）工作……我愿意带个头，把我的一点点经验、一点点体会跟大家分享……客情工作是一场心理游戏。记住：肿瘤患者是一个心理极度失衡的人，然后才是一个肿瘤病人，我们的咨询应当更多地面向顾客的心理而不是疾病。

 

    肿瘤病人最大的心理特征是恐惧，有些专家（指该公司的咨询专家）在咨询时总是不忘记最后要进行“假设性测试”―――“现在病情已经到了这个程度，如果不赶快服用我们的产品，将会怎么怎么样”，让病人的恐惧感更加明确。肿瘤病人第二个心理特点是被动依赖，情感脆弱，所以咨询的语气一定要肯定，给他绝对正确的建议，不要“这样也行，那样也行，你自己选择吧”，病人此时已经丧失了选择能力，他等待着一个坚决的建议。肿瘤病人第三个心理特点是多疑，神经过敏，所以不要轻易否定肿瘤病人的话。说服病人一定要从肯定对方开始，首先肯定他，他会觉得自己被尊重，被重视，最初的戒心将被消除，从而慢慢接纳你，对于你说的话才能听进去。

 

    对于肿瘤（病人）家属要突出弱点：第一是亲情，多问问家庭情况，聊聊病人怎样怎样对待家里人等等，引导出他失去亲人的痛苦感受。第二是道德压力，道德力量是一种天然的力量，谁要是学会利用这种力量，那他的威力是难以想象的，多跟家属聊聊做儿女的本分，做儿女应当尽心尽力。

 

    人是一种完全被心理控制的动物，学会了传心之术，就没有做不成的事。有一个故事，说二战时，纳粹在一个战俘身上做了一个残酷的实验，将战俘四肢捆绑，蒙上眼睛，搬动器械，告诉战俘：“现在对你们进行抽血！”被蒙上双眼的战俘只听到血滴进器皿的滴答声，战俘哀叹一阵之后气绝而终。其实，纳粹并没有抽该战俘的血，滴血之声乃是模拟的自来水声。心理作用能将一个活人吓死，还能卖不出几盒药？

 

    徐光炜：这是利用患者的心理弱点推销

   

    ●徐光炜，北京医科大学临床肿瘤学院及北京肿瘤医院院长，博士生导师，国家突出贡献专家，中国抗癌协会理事长。

 

    现代医疗应重“以人为本”，患者心理研究很重要，但这和那些“抗癌保健品”的“客情工作”两码事。那些都是骗人的、非法的，他们进行患者心理研究，只是为了抓住患者的心理弱点，通过恐吓达到推销产品的目的。

 

    我还要强调一下，为这些保健品做宣传的专家中，不少是从医院、科研机构出来的。我也不好背后说人坏话，但我相信其中更多的是利益所趋。真正研究机构里的人，致力于搞科学研究、写科学论文，绝对不会采取那种给医药保健品做虚假宣传的方式来谋利。有的企业为了改善形象，往往拉些名人来包装。我也经常遇到有人利用我的名字、形象做包装，或者从我说的话里断章取义。对他们这些人，光打官司都打不过来。当然，这个问题比较复杂，牵扯到专家的群体素质、社会的整体意识、法律体系的健全等等。

 

    对于癌症，目前公认有效的治疗方式只有三种，手术、放疗和化疗。在癌瘤的发病原因尚不明了、治疗也尚无突破性进展的现状下，现代医学应该是预防的医学，重点是有阶段的预防。

 

（据“南方周末”）