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咬住前面那个人的尾巴
作者：梁梓聪 人气：
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发布时间：2007-02-20 08:02:08
晚上吃饭的时候，负责郑州的白红丽给我打来电话，他说接到通知要回公司，但是她想晚几天再回，“这边经销商的几个业务员开锅了”她十分忧虑地说，“如果这事情不处理好，我们的销售也会影响很大，我得帮老板稳定军心才能走啊！”；
“去年我们花了不少时间抓郑州，不是已经上了轨道么？怎么又出乱子了？”我感到十分奇怪，追问白红丽，“到底怎么回事？”；
“是这样的，你还记得小窦么？”
“那个从商丘来的小姑娘么？记得啊，他不会辞职了吧？”我在脑海里搜索关于小窦的记忆，“她是一个很勤奋、很乐观、很有责任心的小姑娘啊，听说崔老板一直很器重她，怎么会让她走呢？”
“不是的，她没有走，”小白说，“去年就小窦跑市内，今年忙不过来了，崔老板让她招聘了四个业务员跑市内，小窦就提拔当主管，小窦把她原来跑的客户分别给了四个业务员，她自己则负责谈大卖场、连锁超市；”
我笑了，“这个小窦不错啊，把自己的客户都分给四个业务员，自己少了很多提成啊，这说明她不但心地好，而且识大体、顾大局啊，那四个业务员应该感谢她了；”
“那里啊！”小白叫起来，“那四个人都在说她的不是！”
“不会吧？那四个业务员得了便宜还卖乖，怎能这样呢？你详细告诉我到底怎么回事，实在不行你就建议崔老板换掉那几个业务员吧！”；
“梁总，我是打长途电话啊！”
“呵呵，这样吧，我先去吃完饭，8点钟你把小痘叫上一起上网，我们开一个视频网络会议；”
挂了电话之后，我一边狼吞虎咽赶紧吃饭，一边在回忆郑州崔老板那边的事情，崔老板过去一直都是流通为主，夫妻两个是典型的坐商，原来在中州商场开一个小门店，夫妻两个待人接物比较和蔼，也经营有方，生意挺不错，后来在华中食品城那边又开了一个门店，老板娘就负责中州商场这边的市内批发，崔老板就坐阵华中食品城；
这几年批发生意越来越难做，尤其是华中食品城那边竞争更激烈，虽然销售量巨大，利润却少的可怜，前年跟崔老板续新年度合同的时候，我让大区经理陈群丽物色一个终端做得比较好的业务员推荐给崔老板，后来陈群丽就给崔老板推荐了小豆，我给崔老板敲定了一个游戏规则：如果他能够配合我们拓展终端网络，那么小豆的工资我们支付；
这本来对崔老板就没有什么约束力的游戏规则，他当然就满口答应了，不过陈群丽经理也是很精明的人，小豆干了第一个月，成绩做得不错，陈群丽就立即就给崔老板明确“配合”的定义：崔老板这边必须安排一台车、一个人负责终端的配送！
崔老板虽然觉得这样又增加了开销，心有不愿，但是看到小豆这边的终端销售利润还可以，所以跟陈群丽讨价还价之后崔老板同意让他的妹夫每个星期三、星期五过来集中送货，陈经理回来告诉我：“崔老板是非常现实的人，如果他的妹夫过来这边帮忙之后送货比较多、利润比较可以的话，他就可能让他妹夫完全过来，否则很可能过没有多久就要我们承担他妹夫的工资了；”
所以，陈经理申请把白红丽调到郑州支援一段时间，让白红丽给他们拓展二级分销，争取把这个崔老板的妹夫套进来全部投在终端的配合上，我批准了陈群丽的安排；去年郑州的成绩突飞猛进，比上一年度翻了一番，崔老板也看到终端确实有肉，于是在今年还不等到续新约的时间，就主动提出如果我们让白红丽再帮助他们一年，他就自己出钱招聘几个业务员跑终端，“口说无凭，你要在合同的补充协议上明确！”崔老板意味深长的说；
其实这是我们巴不得的事情，所以我装模作样的说要考虑、考虑之后自然一路绿灯，于是，白红丽就这样又留下在郑州了，而小豆，虽然是经销商的名下，但是由于是我们支付工资，所以跟白红丽也配合得很不错的；
“梁总，你上网么？”手机短信打断了我的回忆，是白红丽发来的，“我们都在网上等你了！陈经理知道你开网络会议也上网了；”
我连忙打开电脑、登陆、开启视频聊天，看到小白与小豆正着急的盯着屏幕，我跟他们打招呼，“嗨，我上来了，小豆，有半年多没有看到你了，黑了不少啊，对了，你把情况详细说一下吧。”
“梁总，怎么郑州的事情都不叫我上网参加网络会议？”陈群丽的脑袋从另外一个窗口蹦了出来笑嘻嘻的说，“是不是有什么悄悄话我听不得？”
“那里的话啊，你不是上来了么？现在我们先听听他们怎么说吧”；
“事情是这样的”小豆一五一十的详细介绍了情况：
去年只有小豆一个人跑终端，主要抓那些不大不小的超市，客户比较分散，东南西北都有，但很多夫妻店、便利店、或者比较大一点需要支持费用的超市、卖场都没有进，一来自己一个人忙不过来，二来去年公司也没有明确哪些费用可以支持；
今年公司明确哪些费用支持之后，崔老板这边招聘了几个业务员，经过几轮赛选，最后剩下四个不错的负责市内的终端，小豆按照他们负责的区域，把客户都分给他们了，自己则主要抓丹尼斯超市、华联超市、九头崖超市、思达超市等比较大的客户开发，但是，这两个月他们四个人不但没有把销售成绩做上去，而且四个人的总成绩还不如当初小豆一个人跑的成绩多，他们开会研究了好多次，小白、小豆业跟着四个业务员下去看了很多次，分析的原因有几点：
（1） 原来这些客户都是小豆开发的，他们跟小豆关系比较好，换了业务员客户就不认账了；
（2） 崔老板要求四个业务员都只能做现款，而那些能做现款又好搞的客户都给小豆开发了，能够做帐期的客户现在也让小豆管了，便宜都给小豆占了，剩下的都是铁骨头，不可能做的了；
（3） 崔老板的妹夫开车总跟着小豆后面跑，四个业务员都要骑单车跑，一天跑不了多少地方，更加去不了新郑那样的周边县城开发；
（4） 想进货的小店都自己到崔老板的门店进货了，不想进货的也不可能进货了；
陈群丽还不等我开口就大发雷霆了：“简直是一派厥词！我们的电池在郑州卖了好几年了，顾客要买我们的电池难道超市会因为换了一个业务员就不愿意做顾客的生意了么？小豆在郑州才开发了多少家客户？我五一节去看过，也顶多就一百多家吧？我们在武汉的六个业务员开发了三千七百多家客户，郑州怎么都比三分之一的武汉大吧？那至少等他们开发了一千家客户再说还有没有！”
我看陈群丽越说越火，连忙打手势叫她先不要说了，“小白，你们两个是怎么处理这件事情的呢？”我问，“你跟他们下去跑过么？”
“我当然跟他们去跑过了！但是他们说的问题也不是完全没有道理，现在我们的市场覆盖率也就是30%左右，老客户每月都有补货的，所以销售其实也没有下滑多少，只是崔老板觉得多了四个人就应该增长四倍才对，心里着急，就老觉得销售下降很多了；”
“除了商场、超市以外，文具店、摄影冲印店、副食店甚至五金店都会销售电池，你都告诉过他们了么？”
“梁总，他们刚进公司的时候白主管都给他们讲过课的，我也带过他们，您的书本上的内容他们都学过的”，小豆说，“他们已经工作了三个多月了，第一个月还开发了不少客户的；”
“那么，小白，你看过他们的《工作日志》么？他们多长时间拜访一次客户？”
“这个您放心，我们每天都看他们的《工作日志》的，大部分客户都是每个星期去一趟，甚至不少客户三天就去一趟，他们跑得很勤快的；”
“除了我们的电池以外，他们销售的其他产品成绩有没有什么变化？”
“跟我们的电池的情况都差不多；”小豆脸上露出了紧张的表情，“不过我虽然在经销商这边的，但是陈经理推荐我过来的，我肯定积极推的；”
“这种情况其实很常见的，小豆你读高中的时候班上有几个人呢？”
“我们班有五十多个人，你问这事情干嘛？”
“这五十多个人之中有多少是跟你特别好朋友的呢？”
“没有几个，四五个把”
“那么，除了这四五个人之外，有多少人关系还算不错的呢？”
“那就很多了，我一般不会得罪人，跟每个人关系都差不多；”
“感觉不怎么爽，跟你不怎么往来的人有多少个呢？他们有没有跟你有过折？”
“这个……也有四五个吧，我都说了，我从来不招惹别人，怎么会的最他们呢！”
“陈经理，小白，你们回忆一下，在你们读书的时候有没有发现跟小豆差不多的情形：好朋友四五个、不爽的四五个，而大多数关系都是不好不坏的呢？”
陈群丽、白红丽听我这么说，认真想了想，点点头，“确实也差不多”
“那就对了，俗语说，人以群分、物以类聚，把100个人关在一个大笼子里面，很快他们就三五成群，各自有一帮好朋友，你再观察一下身边的人，会发现每一个人也许有很多好朋友，但是在某一个时期的好朋友都在5个上下，多者7个左右，少者3个左右，例如你在读小学的时候有几个好朋友，到了中学的时候又有另外四五个好朋友，到了读大学的时候又有新的四五个好朋友，销售业务其实就是一个认识新朋友的过程，业务员在所负责的地区跑了一圈，很快就有那么一些人对他的印象不错，会成为朋友，这些人很可能就很可能会成为客户了；但也总有那么一些人对他的印象很差，这些人就比较难成为他的朋友了；”我讲到这里就停顿了一下，转头问陈群丽，“你还记得我的书里面说各次拜访的成功率是多少么？”
“记得啊，电池的终端销售首次拜访成功率大约3%，二次拜访成功率大概11%，三次以上的拜访成功率在27%左右，5次以上的拜访成功率基本上没有什么大的变化了”。
“那么”小豆带着疑惑的表情询问，“那就是说最多就只有三成的客户？”
“虽然说一个人的好朋友就那么四五个，但是能够通过努力发展关系的人还是比较多的，不过大多数业务员都有逃避心理，当他们的潜意识里感觉这个客户不好打交道，他们就会找种种理由不去拜访这个客户，光靠做思想工作有时候很难让他们彻底消除逃避心理的，他们往往早会上还在表决心，出公司门口那种逃避心理又来了；所以，要借助外力来帮助他们克服逃避心理，你跟他们跑也是一种外力，但是这种外力不持久，难以解决根本问题；”
“那么我该怎么做呢？”
“你把郑州的市场划分为8个区，你打开白板，我划给你看：
7区 AB（1区） BC（2区） 5区
8区 DA（4区） CD（3区） 6区
假定你的四个业务员的名字叫做A、B、C、D，那么，按照上面的图标分配他们的负责区域：第一个区域A、B共同负责，第二个区域B、C负责，第三个区域D、C负责，第四个区域D、A负责，这样，等于每一个人负责两个区域；”
“这样他们会不会抢客户乱套了？”小豆着急的问；
陈群丽大声说：“我想起来了！我以前在广州会凌武汉分公司做业务员的时候也是这样划分的，当时我们在武汉划分了21个区域，8个业务员，每个负责4个区域的，也差不多这样划分的；刚开始的时候大家都争论会不会抢客户，但是梁总坚持这么做，后来有些地方确实有抢客的事情，梁总说瘦田无人耕、耕开有人争，不争就没有人耕瘦田了！”
“呵呵，既然你记得就应该知道怎么帮助小豆规划啊！”我说；
“当时我还是业务员，不知道这样分法具体什么道理啊！”陈群丽委屈的说；
“是啊、是啊，这不怪陈经理啦，我们现在也是一头雾水啊！”小白、小豆也抢着帮陈群丽叫屈；“梁总你跟我们讲解一下为什么要这么分法啦！”
“不要着急，我再说一下比较重要的几个规则：
（1） 归属原则：那一个业务员先让开单，这个客户就归属那一个业务员，以后不管那一个业务员再下订单，业绩都归属开发这个客户的业务员的；
（2） 溢出原则：当一个业务员在所负责的区域内所开发客户的总数量超过35%，则可以溢出进入另外一个空白区域开发客户（即进入他的第三个区域）；
我来解释这样做的原因，首先，为什么要两个人负责一个地区？原因有两个，第一个原因，是因为每一个人不管属于什么类型的，总会找到几个好朋友，也总会有那么几个人对他抱有成见的，两个人负责一个地区，不言而喻，让他们各自找到自己容易建立关系的朋友；第二个原因，管理的最大成本是什么？是监督！两个人跑一个地方形成竞争，就如一个人咬住了另外一个人的尾巴一样，这是最好的、成本最低的监督；然后我再来说一说后面的两个原则：归属原则首先保证了业务员的个人利益，其次也促使他们必须尽快拿下客户，否则就会落入另外一个人之手，这就是一种无形的时间效率的提升；
至于溢出原则，会促使业务员不会忽略小客户，因为小客户的数量比较多，只有开发尽量多的小客户才可能尽快溢出进入另外一个空白区域，至于为什么选择35%的比例溢出，是因为一般电池行业达到70%的覆盖率已经非常优秀了，35%是两人的平均值；”
“如果这样分配的话，那么”，小豆有点忐忑不安的问，“他们会不会恶性竞争？”
“如果两个业务员同时盯上一个客户怎么办？她们为了自己的利益，很可能互相诋毁，这样对公司有好处么？”小白也提出她的忧虑；
“业务员恶性竞争的根源是什么？”我自问自答；“当然是为了自己的利益啊！每一个人的本性都倾向于自私，要一个业务员完全大公无私是很困难的，即使可能，也需要巨大的教育成本、时间成本、机会成本而且也需整个社会的大环境配合，依靠企业的力量教育让业务员做到大公无私是很傻的；”
“梁总，你这么说不就认可他们一定会恶性竞争、甚至鼓励他们恶性竞争了？”陈群丽鼓起腮帮瞪着我说，“这是你的风格么？”
“呵呵，你总不听我说完就批评了！”我笑着说，“问题的关键，假如一个业务员以自己跟另外一个人的差距来获得奖励，那么他就必然试图拉大差距，我们换一个角度看这个问题如何？我们设定这四个人获得奖金的游戏规则如下：
1、 给四个人确定一个团体目标，例如“这个月要开发40家客户、完成4万元的成绩”，必须完成团体目标才可以获得奖励；
2、 奖励的分配按照完成团体目标的贡献率计算，例如总奖金为3000元，A的贡献率占30%，可分得900元，B贡献率20%，可分得600元，如此类推，你可以根据不同时段公司的要求用积分的方法评核他们的贡献率，例如铺市阶段可以给与比较高的客户开发得分，在市场成熟阶段可以给与优秀陈列较高得分；
我这两点叫做‘总量控制、差额分配’，这个总量是由团队的目标确定的，只有团队完成目标才能获得奖励，这样每一个人不得不在自己努力的时候，尽量帮助同时提高成绩，这样团队的目标才可以尽快达成；”
“难道每一个业务员都不给他们任务吗？”小豆仍然满腹疑问，“如果不给业务员定个人任务会不会养懒人？”
“有这个可能性，但是”我继续补充，“一个团队不可以单纯以每月的个人成绩论英雄，决定成绩能否持续增长的因素很多，例如良好的陈列、促销、开户、送货及时、客户的开发，都直接影响到成绩的变化，给业务员定一个最低标准线就可以了，例如电池行业扫街的业务员基本业绩要求可以定在5000元/月，一般情况下工作四个月以上的业务员可以很轻松完成这个任务，只有每一个业务员完成任务不会太困难，他们才会一起考虑整体成绩的提高问题，而这个最低任务，不决定他们的奖励，只决定他是否在公司留下来继续干下去；
我再给大家总结一下，首先，诸侯割据是管理效率非常低下的模式，要引入适当的竞争；第二，不要按照每个人的个人成绩计算奖励，这样会导致每个人都只顾着自己，必然导致团队的成员越来越自私；只要能够吃透这两条就可以，至于采用什么方法，你可以参考我提供给你的，也可以你自己创新一套方法，还有什么疑问么？”
“大概都清楚了！”她们异口同声地说，“目标一致、齐心协力！”，“很好，就这个意思！”然后我又告诉他们一些操作中要注意的细节，他们就各自下线了；
我下线之后感觉哪些地方不太对劲，似乎还有一些事情没有做完，对了！这样做会出现比较多的小客户，崔老板的姐夫可能会觉得“这些小客户要来干嘛？连送货开支都争不回来啦！”而拒绝给这些小客户配送货，于是，冲凉之后我给崔老板大了一个电话，寒暄一番之后，我问他：“崔老板，有件事情我想征求你的意见：你打算在我们的产品上挣钱，然后做多做少都无所谓，还是希望我们的产品可以成为当地的第一品牌呢？”
崔老板一听这话，大约感觉我话中有什么不好的味道，连忙说：“我当然希望做成第一品牌，这样何愁挣不了钱拉！不过话又说回来，要我亏钱做，我这点小生意，哪里扛得起风浪啊！厂里要支持费用才行啊！”
“我今天听小白说现在那几个业务员成绩上不去，我给他分析了原因并且已经告诉他怎么做了，你跟我合作这么久了，我是希望你这边能够配合一下”然后我把具体让小豆他们怎么做详细跟他说了，崔老板一听我这话，就知道我说什么了，立即表态：“你放心！如果那几个业务员的成绩上来，小客户的配送问题绝对不是问题！”
听他这么保证，我总算是放心了！
原载：《销售与市场》
本文作者为北京高等秘书学院前副院长、广州市虎头电池电池集团前销售总监、中国教育部秘书学会理事、广州市会凌科技有限公司董事长，联系电话: 13802832919，电子邮件: f50@163.net