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退货：拷问商业良知
作者：刘同强 人气：
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发布时间：2007-02-13 14:10:36
引起退货的因素，分析有三：
第一， 产品质量有问题，如果产品质量出现问题，必然要退货，因为，渠道商毕竟是渠道上，也不是维修商，需要退货厂家，进行再处理后，再重新返回市场。
第二， 产品有外伤，销售存在一定的困难，
第三， 渠道商出现变故，例如，渠道商出现破产，倒闭，或是，厂商关系出现问题，合作关系破裂，产品必须退回厂家去，
第四， 季节性产品淡旺季交替时，特别是旺季向淡季过度时，日常最为常见的就是，电风扇与电暖器，销售季节非常短，只有三四个月时间，其他，时间根本不可能存在销售，这个时候，如果库存太大，必须要退货，重新提新的季节产品。
让我们分析一下，行业内关于退货的大陆做法，
如果产品出现质量问题，这里可以分为两种情况，无法修复的与可以修复的，无法修复多见于产品的核心部件出现质量问题，例如，彩电的显像管坏了，空调的压缩机不制冷，可以修复的，例如，外围部件出现问题，更换一个部件就可以恢复正常，无法修复的，需要退厂处理，可以修复，申请一个部件，换上就可以，根本不用搬来搬去，更不用退厂。
产品有外伤的，例如，彩电外壳出现划痕，包装箱“长上眼睛”了，这样，也不要要退厂处理，彩电外壳重新喷喷漆，申请一个外包装箱，换上，不就可以了。
针对第三种情况，如果退货，就必须对所有的退货，进行验机，看看有没有打开过，没有什么问题的，直接退回厂家仓库里，就OK了，如果出现问题，还需要与渠道商进一步协商，这些出现问题的机器，如何处理！
第四种情况，里面就有点文章了，按说，季节性产品退回来，重新开下一季节性产品，就行了，但是，这里存在一个让很多代理商无法接受的现实，因为新老产品交替需要一个过渡时间，也就是说，在一段时间内，代理商的资金被临时挂在厂家帐上，对于，很多资金比较紧张的代理商，这一点，显然很难接受，那么怎么办？为了加快老品退厂，就人为的制造残次，给机器来个“鲤鱼跳龙门”，这样，残次机不就出来了吗！
这样，厂家就必须将残次机退回，将这部分资金提前挂在商家帐上去，代理商可以用这些钱再去做点其他项目，大家不要感到奇怪，这种现象，在我们现实中，确实是存在的！退货，厂家对此表示怀疑，“咳，我的产品，中国免检产品，中国名牌产品，脖子上还有一个3C认证，怎么说坏，就坏了呢？”
很多情况，大家上上心，责任心强一点，厂家营销人员要加强监督，跟踪，服务商，负点责任，不要闭着眼睛乱写，代理商，给与一定的协助，不要“虐待”那些残次机，出现的残次的几率将大大降低，在这里，以三个实例，说明一下
第一个，笔者2002年在江苏镇江作业务的时候，有一个家电商场因为管理不善而倒闭了，库房里的产品，必须规定时间内退回，我们去了那里，一台一台的拉出来，发现有的箱子外面都长毛了，来回去，放在仓库外面，晒一晒，等包装干了后，再放到仓库里面去，单独方一个地方，如果客户来提货，会主动告诉他，这个机器，外包装受潮了，有点变形，不过质量是没有问题，可以放心提货。
第二个，有一次，给一个客户送冰箱，送了十台，上午送去了，下午客户就打过电话了，其中，四台下面的底轮内陷，这怎么可能呢？但是，客户是不会骗你的，再说，出现这样的问题，说不定是运输问题，但是，运输怎么可能出现这样严重的问题呢?后来，等到下一次，送货的时候，笔者亲自到了发货仓库去，一看，那些装卸工人哪是装冰箱，分明是装木板，肩上一抗，往车上一摔，见此情况，马上上去细言告知，并帮助工人上货，后来，一问，装卸工人三个月没有发工资，大家意见很大，只好拿这些不会说话的产品出气了！
第三个，有一次，新开发了一个冰箱大区代理，短短三个月内，残次机达到了三百多台，这里面大多数是收编下面的散户，为了不影响业务关系，“回收”回来的，为了避免出现大面积的虚假残次，笔者决定亲自到现场，与服务商一台台的打开来看，给每一台机器仔细验身，将这些机器，分为三类，根本没有问题的，重新打包，发到正常库，正常销售，存在一定外伤的，如果能“二合一”，就“二合一”，不能这样做的，在外包装贴上详细地记录报告，压缩机出现问题的，单独做出检测说明，需要重新返厂，其实，不用说，如果这一次，全部放给服务商去操作，最后的结果肯定是，百分之百的返厂处理！！
造成退货，还有一个非常关键的因素，就是人为原因造成的，某些服务商为了金钱利益，“受惠”于代理商，完全不顾自己的商业良知，明目张胆的造假，例如，打开包装，故意在箱体外面，用金属划上一个痕，或敲上一个小窝，或是干脆在包装箱上“开个天窗”，最后，在产品售后鉴定报告上，郑重的盖上自己的公章，就完事了！！
所以，在处理这些问题，对服务商出具的检测报告，建议不予采信，必须要亲眼看到，才是真实的！！
退货，在拷问着我们的商业良知，是商业良知与金钱利益的博弈，左边是商业良知，右边是金钱利益，为什么这么说呢？有的地方，厂家业务员，服务商，代理商，合起伙来，制造“退货”，因为，大家知道，这些残次，打个报告上去，批下来的残次价格，比起正常价格要低得多，这中间的利润，就眼睁睁的流入个人的腰包，这不是在商业良知与金钱利益的博弈，是什么？
做人，得有良心，做商，得有商业良知，做人如果没有了良心，连猪狗都不如，做商如果没有了商业良知，无疑是社会的渣滓了，对社会毫无价值而言的！
刘同强，专业从事家电营销领域研究，独创精锐营销理念，多家财经媒体、网站特约撰稿人，善于观察，思路清晰，观点新锐，旗帜鲜明，为家电营销实战派，力推精锐营销，矢志不移推进中国家电业营销历程。手机：13188863088，13001727603，Email:ltq2008@sina.com